Zakładasz sklep internetowy, wystawiasz produkty, a później się okazuje, że nikt u Ciebie nie kupuje. Tak często wygląda początek sprzedaży e-commerce w przypadku wielu niedoświadczonych sprzedawców online. Jeśli zaliczasz się do tego grona sprzedawców, z poniższego tekstu dowiesz się, jakie mogą być możliwe przyczyny braku sprzedaży i jak je wyeliminować.
Przyczyny braku sprzedaży w sklepie internetowym
Pracę nad poprawą sytuacji biznesu e-commerce należy rozpocząć od swego rodzaju audytu — ustalenia przyczyn kiepskiej sprzedaży. Tych może być naprawdę sporo. Na szczęście z reguły lista najczęstszych błędów ogranicza się do kilku punktów.
Brak sensownych działań marketingowych
Aby w sklepie była sprzedaż, potencjalny klient musi wiedzieć o jego istnieniu. W przypadku dowolnego biznesu internetowego konieczne jest uruchomienie wielotorowych działań z obszaru marketingu internetowego.
Każdy sprzedawca ma tutaj szerokie pole do popisu. Absolutną podstawą są poniższe rozwiązania.
- Pozycjonowanie sklepu internetowego: podstawą działań wspierających sprzedaż jest dobra optymalizacja witryny pod kątem jej widoczności w wynikach wyszukiwania Google. Należy zadbać o to, aby Google patrzyło przychylnym okiem na stronę sklepu. Na stronie muszą być publikowane wartościowe treści, opisy produktów powinny być tworzone z myślą o kliencie i robotach Google, jak również do strony powinno prowadzić wiele linków z innych miejsc w internecie.
- Reklama internetowa: skuteczny e-sklep powinien przyciągać klientów na strony produktowe za pośrednictwem reklamy. W tym obszarze sprzedawcy mają szeroki wybór kanałów, w których będą reklamować swój sklep. Do najważniejszych należą kampanie Google Ads, Facebook Ads czy też reklama na TikToku i serwisie Pinterest.
- Social commerce: właściciele popularnych platform społecznościowych pozwalają sprzedawcom docierać z ofertą do klientów za pomocą ich portali. Warto więc wyjść poza witrynę swojego sklepu i włączyć działania sprzedażowe na platformach social mediowych. Nie tylko pomoże to zwiększyć sprzedaż, ale dodatkowo może zwiększyć rozpoznawalność marki.
- Email marketing: działania marketingowe prowadzone przy użyciu maila są od lat postrzegane jako jedna z najskuteczniejszych metod marketingu internetowego. Mając własny sklep, koniecznie musisz wysyłać do Twoich klientów newsletter oraz informować ich o nowościach w ofercie.
- Content marketing: działania marketingowe dla sklepu mogą przyjmować formę dzielenia się wartościowymi treściami z klientami. Są one określane mianem content marketingu. Warto wykorzystywać ten rodzaj marketingu, jeśli chcesz budować relacje długofalowe z klientami. Możesz tworzyć artykuły poradnikowe na blogu i edukacyjne infografiki, nagrywać materiały w formie wideo na YouTube (sprawdź, jak pozycjonować filmy na YouTube). Jeśli tworzysz dużo porad na swojej stronie, które nie przynoszą konwersji, zamów audyt treści.
- Działania afiliacyjne: możesz nawiązać współpracę z zewnętrznymi firmami, blogerami, którzy będą promować na swoich stronach Twoje produkty. Jeśli klienci kupią towar z ich linka, będziesz dzielić się z Twoimi partnerami niewielką prowizją od sprzedaży.
Może się okazać, że kanał SEO nie jest sensownym kanałem na start. Lepiej zacząć (przynajmniej testowo) od kampanii Google Ads a dopiero potem zdecydować nad dołączaniem kolejnych kanałów – przykład: startujesz w branży fasion, gdzie konkurenci to Allegro, Ceneo, Domodi, Avanti24, Denlet i kilka innych marketplace’ów – chcesz zacząć SEO do 2500 zł netto bo tak Ci wycenili moi konkurenci. Tymczasem zastanów się jaki model biznesowy chcesz zrealizować i wyobraź sobie, że Ci duzi wydają na działania organiczne 20-30 tys ale miesięcznie – to jak chcesz dojechać do topów za 10% tej ceny?
Mało chodliwy towar
Badanie rynku w kontekście zainteresowań ofertą sklepu należy wykonać przed rozpoczęciem sprzedaży. Niekiedy jednak niedoświadczeni sprzedawcy uruchamiają swoją platformę e-commerce, pomijając ten krok. Jeśli ta sytuacja dotyczy Cię, nadal ważnym krokiem jest analiza popytu na ofertę Twojego sklepu.
Takie badanie możesz wykonać na kilka sposobów. Przydadzą Ci się tu standardowe narzędzia do analityki internetowej takie jak Google Analytics, Google Search Console czy dowolne inne oprogramowania pokazujące popularność konkretnych fraz w Google. Jeśli użytkownicy wpisują w wyszukiwarce hasła odnoszące się do Twojej oferty, to oznacza, że są zainteresowani Twoimi produktami. Jeśli zaś nikt się nimi nie interesuje, może to być sygnał do zmiany oferty produktowej — handlu towarem, który cieszy się większą popularnością.
Kolejnym sposobem, który pomoże zbadać popyt na produkty Twojego sklepu jest sięgnięcie po narzędzia analityczne oferowane przez właścicieli platform Allegro i Amazon. Przykładem z lokalnego podwórka może być Allegro Analytics — oprogramowanie, które prześwietla sprzedaż na tej najpopularniejszej w Polsce platformie e-commerce. Dane zgromadzone w aplikacji niosą dużą wartość dla sprzedawców. W końcu na Allegro kupuje praktycznie każdy klient z polskiego rynku e-handlu.
Cena, która odstrasza
Dla części kupujących cena nie jest najważniejszym kryterium decyzyjnym podczas zakupów online, ale większość zwraca na nią uwagę. Z myślą o tej większości trzeba odpowiednio dostosować cennik oferty do oczekiwań kupujących.
Punktem wyjścia w opracowywaniu strategii cenowej sklepu powinna być dokładna analiza standardów obowiązujących na rynku. Śmiało można postawić następującą tezę — w internecie nie zawsze wygrywa najtańszy, ale rzadko wygrywa najdroższy. Warto więc postawić na testowanie różnych wariantów cenowych.
Pamiętaj, że musisz zarabiać w sklepie — nie możesz oferować cen, przez które Twoja sprzedaż będzie zajęciem nieopłacalnym. Jeśli uznasz, że nie możesz sobie pozwolić na atrakcyjne ceny, możesz wtedy sięgnąć po dodatkowe działania z obszaru promocji sprzedaży. Możesz oferować wartość dodaną klientom w postaci bonusów, które zwiększą w oczach klientów wartość Twoich produktów.
Doświadczenia użytkownika niedopasowane do grupy docelowej
Każdy klient e-commerce ma swoje przyzwyczajenia — chodzi tu o preferowane metody płatności oraz sposoby dostawy, a także każdy element, który sprawia, że klient ma poczucie łatwej finalizacji zakupów. Jeśli się okaże, że na stronie Twojego sklepu nie ma chętnie wybieranych przez klientów metod płatności, mogą oni zniechęcić się do zakupu.
To samo tyczy się metod dostawy. Warto zbadać, jakie są najczęściej wybierane formy wśród potencjalnych klientów — następnie wdrożyć te, które cieszą się wśród nich największą popularnością.
Strona internetowa sklepu źródłem problemów
Niestety często okazuje się, że źródłem problemów ze sprzedażą jest strona internetowa. Odbiorca odwiedzający witrynę z jakiegoś powodu rezygnuje ze sprzedaży. Identyfikacja konkretnego problemu bywa trudna, ale warto zadbać o eliminację najpopularniejszych bolączek związanych z funkcjonowaniem strony sklepu.
Zniechęcająca warstwa graficzna strony
Warstwa graficzna sklepu powinna wzbudzać zaufanie klientów — powinna ona być zgodna z nowoczesnym standardami projektowania stron internetowych. Musisz mieć pewność, że grafiki i zdjęcia mają wysoką jakość, rozmiar fontów ułatwia czytanie, a elementy klikalne działają prawidłowo. Dzięki temu poprawisz doświadczenia użytkownika, tym samym odwiedzający będą czuć się komfortowo podczas wizyt na stronie.
Nieintuicyjny koszyk zakupowy
Dzisiejszy użytkownik regularnie robiący zakupy w sieci wie, czego oczekuje od właściciela sklepu pod kątem przebiegu procesu zakupowego. Z reguły proces składania zamówienia przebiega w kilku krokach, które na większości stron mają podobny przebieg. Jeśli klient chcący dokonać zakupu u Ciebie będzie miał problem z realizacją transakcji, wtedy może odpuścić sobie to trudne przedsięwzięcie. Wybierze sklep, który oferuje mu idealne doświadczenia użytkownika.
Warto więc wykonać testy procesu zakupowego — można poprosić znajomych, aby podzielili się swoimi opiniami na temat kupowania w naszym sklepie.
Troska u użytkownika mobilnego
Pamiętaj, że sklep musi być dostosowany do urządzeń mobilnych. Obecnie coraz więcej osób kupuje przy użyciu smartfonów. Według niektórych badań aż 42% użytkowników w Stanach Zjednoczonych robi zakupy poprzez urządzenia mobilne. Nie można ignorować tego faktu — należy więc zadbać, aby swój sklep internetowy odpowiednio dostosować do wyświetlaczy smartfonów.
Mankamenty natury technicznej
Jest kilka elementów z obszaru technologii, które mogą pogrzebać sprzedaż w sklepie. Należy tu wspomnieć o szybkości działania strony. Jeśli sklep działa wolno, możesz mieć pewność, że spora część kupujących wyjdzie z Twojego strony, by dodać ten sam produkt do koszyka u konkurencji.
Warto pamiętać o następujących elementach, dbając o dobrą kondycję techniczną witryny sklepu:
- Szybkość ładowania strony: Twój sklep powinien działać szybko. Aby mieć pewność, że tak jest, musisz kompresować zdjęcia i grafiki przed dodaniem ich na serwer.
- Szybki hosting: musisz mieć pewność, że serwer, na którym znajduje się Twoja strona, gwarantuje dużą szybkość działania witryny.
- Certyfikat SSL: każda strona, na której odbywają się transakcje, musi gwarantować wysoki poziom bezpieczeństwa. Jednym z elementów, które poprawiają sytuację w tym zakresie jest wdrożenie certyfikatu SSL szyfrującego danych między komputerem klienta a Twoim sklepem internetowym.
- Odpowiedni CMS: warunki techniczne oferowane przez system, na którym jest oparty sklep, powinny gwarantować płynność jej działania. Warto więc sięgnąć po WooCommerce jako platformę do prowadzenia sprzedaży online.
Brak optymalizacji powyższych elementów może znacząco ograniczyć szanse na widoczność strony w Google. Tym samym odbierzesz sobie szanse na konkurowanie w wynikach wyszukiwania.
Kiepska obsługa klienta
Wielu kupujących chce mieć poczucie, że firma, w której robią zakupy, jest w stanie wesprzeć ich w podjęciu właściwej decyzji. Niestety często ten obszar jest przyczyną niskiej sprzedaży w sklepach. Zdarza się, że klient oczekuje szybkiej odpowiedzi ze strony pracownika sklepu — jeśli jej nie otrzyma u Ciebie, zrobi zakupy u konkurencji — w miejscu, w którym pracownicy sprawnie odpowiedzieli na jego zapytanie.
Dobry rozwiązaniem może być sięgnięcie po chatbota — automatycznego asystenta, który pozwoli kupującym szybko znaleźć odpowiedź na swoje pytania. Takie rozwiązanie nie będzie może idealne, ale na pewno wpłynie na poprawę user experience podczas zakupów.
Duża konkurencja w branży
Dziś praktycznie każdy e-biznes musi brać udział w zaciętej rywalizacji o klienta. W przypadku e-commerce ta walka często prowadzi do spadku obrotów firm, które nie są w stanie stanąć na czele stawki. Jeśli więc Twój sklep nie nadążą za konkurencją, warto rozważyć zmiane asortymentu. Przejście do kategorii tematycznej, w której będą większe szanse, że użytkownik zdecyduje się na zakup u Ciebie.
Najprostszą analizę konkurencyjności w Twojej branży możesz wykonać poprzez wpisanie nazw produktów z Twojego sklepu do wyszukiwarki Allegro. Jeśli się okaże, że w portalu jest wiele stron prezentujących dany produkt, należy się spodziewać, że również poza Allegro jest wielu sprzedawców z podobnymi produktami. Zacięta rywalizacja utrudnia prowadzenie działań sprzedażowych.
Dlatego warto poszukać niszy, długiego ogona, porozmawiać razem aby znaleźć produkty, które można szybko sprzedać ze sporym zyskiem – dzięki temu pokryjesz wydatki na SEO a i kanał Ads będzie również rentowny.
Czemu sklep internetowy nie sprzedaje? — podsumowanie
Już wiesz, że jest kilka najczęściej popełnianych błędów wśród sprzedawców online. Wiesz też, jak można im zapobiec. Czas zacząć pracę nad konkretnymi przyczynami, które sprawiają, że Twój sklep nie sprzedaje. Pamiętaj, aby robić to wielofalowo — zbadać dokładnie każdy aspekt biznesu, a następnie — samodzielnie, lub z profesjonalną agencją — rozpocząć wdrażanie planu naprawczego, który zwiększy liczbę konwersji i przełoży się na wzrost stałych klientów dla Twojej firmy.
