Współczynnik konwersji jest bardzo ważnym wskaźnikiem dla wszystkich przedsiębiorców, którzy prowadzą między innymi sklep internetowy. Znajomość jego znaczenia oraz dokładna wiedza na temat jego optymalizacji są kluczem do sukcesu w biznesie internetowym. Samo pozyskanie ruchu na stronie internetowej to nie wszystko. Należy bowiem zadbać o wskaźnik konwersji, który odpowiednio modyfikowany pozwoli zmaksymalizować liczbę odwiedzających witrynę, którzy przyczynią się do zrealizowania celu biznesowego firmy – w tym przypadku sprzedaży oferowanych produktów lub usług. 

Z tego wpisu dowiesz się:

  • Co to znaczy konwersja?
  • Czym jest współczynnik konwersji?
  • lle wynosi dobry współczynnik konwersji i jak go obliczyć? 
  • Jakie są przykłady konwersji i różne przykłady jej wykorzystania?
  • Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji?
  • Jak zoptymalizować współczynnik konwersji?
  • Co może powodować niski wskaźnik konwersji?
  • Jakie narzędzia rekomendujemy do śledzenia konwersji?
  • W jaki sposób wdrożyć śledzenie konwersji w GTM?

Konwersja – co to znaczy?

Konwersja jest momentem, w którym użytkownik lub odbiorca komunikatu wykonuje założone działania. W uproszczeniu polega ona na skłonieniu użytkownika do odpowiedzi na wezwanie do działania. Wiele osób błędnie utożsamia konwersję tylko i wyłącznie z dokonaniem zakupu. Należy jednak pamiętać, że można nią nazwać inne zrealizowane przez odbiorcę komunikatu działania, które określone są przez właściciela strony internetowej.

W przypadku sklepów internetowych będzie to rzecz jasna finalizacja transakcji. Z kolei np. na stronie firmowej oferującej usługi budowlane konwersją może być zapisanie się na newsletter, czy wykonanie telefonu w celu złożenia zapytania o konkretną usługę. Takie działania określane są jako konwersje i makrokonwersje.

Przykłady konwersji:

  • zakup produktu lub usługi – finalizacja procesu sprzedaży, będąca jednym z najważniejszych etapów w e-commerce;
  • wypełnienie formularza kontaktowego – działanie pozwalające na zebranie danych od potencjalnego klienta, wspierające procesy marketingowe lub sprzedażowe;
  • rejestracja w serwisie lub aplikacji – zapisanie się użytkownika do systemu, otwierające drogę do dalszej interakcji.

Przykłady makro konwersji:

  • zakup produktu lub usługi online – najbardziej pożądane działanie w sprzedaży internetowej;
  • podpisanie umowy (np. na usługi B2B) – zamknięcie procesu negocjacji i rozpoczęcie współpracy;
  • subskrypcja płatnej usługi – oznacza, że użytkownik zdecydował się na długoterminową inwestycję w Twój produkt lub rozwiązanie.

Mikrokonwersja

Istnieje równiej pojęcie mikrokonwersji. Sygnalizują one właścicielom stron internetowych, że użytkownik był na drodze do zrealizowania pożądanego działania, ale z jakiego powodu zrezygnował przejścia do dalszych etapów. Określenie mikrokonwersji jest niezwykle pomocne w prowadzeniu działań remarketingowych. Można do nich zaliczyć dodanie produktu do koszyka, założenie konta, otwarcie formularza, czy zapisanie się na darmową wersję testową oprogramowania.

Przykłady mikro konwersji:

  • kliknięcie w przycisk CTA (np. „Pobierz więcej informacji”) – pierwszy krok w stronę interakcji użytkownika z Twoim biznesem;
  • dodanie produktu do listy życzeń lub koszyka – sygnał zainteresowania, który nie zawsze oznacza natychmiastowy zakup, ale może prowadzić do przyszłej transakcji;
  • obejrzenie materiału wideo – świadczy o zaangażowaniu użytkownika i jego zainteresowaniu danym tematem;
  • pobranie darmowego zasobu np. e-booka – pozwala zbudować pierwszą relację z użytkownikiem poprzez zaoferowanie wartości;
  • zapisanie się na newsletter – krok w stronę długoterminowego kontaktu z użytkownikiem.

Czym jest współczynnik konwersji?

Znając pojęcie samej konwersji, można przejść do jej współczynnika. Wyraża się go w procentach i wskazuje on na udział osób wykonujących daną czynność, która jest pożądana przez właściciela strony www. Współczynnik konwersji e-commerce służy więc do wyrażania skuteczności danej strony lub reklamy. Pokazuje on rzeczywisty odsetek osób, które nie tylko odwiedzają serwis lub sklep, ale dokonują konwersji i przyczyniają się bezpośrednio do realizacji celu biznesowego. 

Google natomiast wyjaśnił pojęcie współczynnika konwersji w następujący sposób:

„Średnia liczba konwersji na interakcję z reklamą wyrażona w procentach. Współczynniki konwersji są obliczane na podstawie liczby konwersji podzielonej przez całkowitą liczbę interakcji z reklamą, które można powiązać z konwersją w tym samym okresie”. – Google Help o współczynniku konwersji.

lle wynosi dobry współczynnik konwersji i jak go obliczyć? 

Średni współczynnik konwersji wynosi w e-commerce 2,5-3%. Oczywiście, im wyższy wskaźnik, tym większy sukces sklepu online, czy też danej strony www, co jednocześnie dowodzie tego, że marketing w firmie dobrze działa. Zrozumienie definicji współczynnika konwersji jest niezwykle istotne, aby rozpocząć działania służącego jego poprawie. Często sama reklama nie wystarczy. Ważna jest jakość strony internetowej i produktów, które mogą zdecydować o tym, że użytkownik skorzysta z oferty. 

Współczynnik konwersji – wzór

W jaki sposób obliczyć współczynnik konwersji? Wylicza się go na podstawie podzielenia liczby konwersji przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy wykonali określone działania. Dla przykładu, jeśli 100 osób zostanie przekierowane na stronę, a jedna z nich wykona określoną czynność, to poziom konwersji będzie wynosił 1 / 100 * 100% = 1%. Wskaźnik ten można mierzyć w Google Analytics, dzięki czemu zyskuje się wiele cennych informacji odnośnie do zachowania użytkowników po kliknięciu w reklamę i można zobaczyć, czy kampanie reklamowe np. w Google Ads są skuteczne, a jeśli tak, to które. 

Wzór na współczynnik konwersji oraz przykłady wyliczeń.

Wzór na współczynnik konwersji oraz przykłady wyliczeń. Źródło: Opracowanie własne.

Konwersja – przykłady i różne przypadki wraz z wyjaśnieniem

Poniżej znajdziesz tabelę przedstawiającą różne przykłady współczynników konwersji wraz z objaśnieniami, które umożliwią lepsze zrozumienie tego zagadnienia.

PrzypadekWspółczynnik KonwersjiOpisWnioski i Uwagi
Strona e-commerce z niskim UX0,5% – 1%Użytkownicy mają trudności w poruszaniu się po stronie, brak optymalizacji mobilnej i niewyraźne wezwania do działania.Zainwestuj w poprawę doświadczeń użytkownika (UX), uprość proces zakupowy, optymalizuj wersję mobilną.
Strona e-commerce o wysokiej jakości2,5% – 3%Intuicyjna nawigacja, szybkie ładowanie strony, profesjonalne zdjęcia produktów oraz przejrzyste CTA.Taki wynik wskazuje na dobrze zoptymalizowaną witrynę i skuteczny marketing.
Landing Page (lead generation)10% – 15%Prosty, jednoznaczny przekaz, brak zbędnych elementów, dobrze widoczne wezwanie do działania (np. zapis na newsletter).Skup się na jasnym przekazie, minimalizmie i wartościowym CTA.
Kampania e-mail marketingowa1% – 5%E-maile nie są spersonalizowane, a treść nie przyciąga uwagi odbiorców.Personalizuj wiadomości, korzystaj z atrakcyjnych nagłówków i testuj różne godziny wysyłki.
Kampania e-mail marketingowa (optymalna)10% – 20%Spersonalizowane e-maile, atrakcyjna treść, wykorzystanie segmentacji odbiorców.Wyraźny podział grup docelowych i interesujące treści zwiększają skuteczność kampanii.
Strona SaaS (oprogramowanie w chmurze)7% – 10%Przejrzyste informacje o funkcjach produktu, darmowy okres próbny, zrozumiała polityka cenowa.Koncentruj się na wartościowych treściach sprzedażowych oraz edukacyjnych dla potencjalnych klientów.
Reklama w mediach społecznościowych1% – 2%Słaba jakość kreacji reklamowej, zbyt ogólna grupa docelowa.Twórz angażujące materiały wizualne, kieruj reklamy do precyzyjnie określonych segmentów użytkowników.
Reklama w mediach społecznościowych (zoptymalizowana)4% – 6%Dobrze dopasowana grupa odbiorców, wysokiej jakości kreacje reklamowe, atrakcyjne oferty.Skuteczność wzrasta, gdy reklamy są odpowiednio dopasowane do potrzeb i zainteresowań grupy docelowej.
Strona blogowa (z CTA do pobrania e-booka)3% – 5%Blog posiada wartościowe treści, które zachęcają do dalszej interakcji, ale CTA jest mniej widoczne.Umieść CTA w kluczowych miejscach, by zwiększyć efektywność (np. na końcu artykułów lub w formie wyskakującego okienka).
Sklep internetowy z promocją ograniczoną czasowo4% – 6%Skuteczność wzrasta dzięki poczuciu pilności (FOMO – Fear of Missing Out) oraz atrakcyjnej ofercie cenowej.Promocje czasowe powinny być dobrze widoczne, a komunikaty precyzyjne i przejrzyste.

Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji?

Poprawienie wskaźnika konwersji w sklepie jest ważne, ponieważ pozwala zrealizować założone cele biznesowe. Jeśli dana strona nie konwertuje, czyli np. nie zmienia ruchu w to, czego się oczekuje, to w efekcie nie generuje zysków. Dlatego należy wtedy zastanowić się, co można zmienić w serwisie, aby ruch zamieniać w konkretne czynności wykonywane przez użytkowników. Korzyści, jakie płyną z optymalizacji konwersji jest bardzo dużo i określają one podstawowe cele biznesowe danej firmy, m.in.:

  • większa rentowność przy tym samym poziomie ruchu – poprawa konwersji oznacza, że przy tej samej liczbie użytkowników generujesz większe przychody (minimalizujesz straty wynikające z niewykorzystanego potencjału strony);
  • lepszy zwrot z inwestycji (ROI) – optymalizując konwersję, wyciągasz więcej wartości z wydatków na reklamę i działania marketingowe, co sprawia, że kampanie stają się bardziej opłacalne;
  • zwiększenie zadowolenia użytkowników – poprawa jakości strony i doświadczeń użytkownika prowadzi do łatwiejszego osiągania celów, w tym zakup czy zapis na newsletter;
  • redukcja kosztów pozyskania klienta (CAC) – dzięki lepszej konwersji zmniejszasz koszt zdobycia nowego klienta, ponieważ więcej osób korzysta z oferty przy tych samych wydatkach na pozyskanie ruchu;
  • przewaga konkurencyjna – wyższy wskaźnik konwersji pozwala lepiej wykorzystać ruch na stronie w porównaniu z konkurencją, wpływając na zwiększenie udziału w rynku;
  • poprawa efektywności działań marketingowych – dzięki lepszemu dopasowaniu treści, oferty i strategii marketingowej, skuteczniej docierasz do odbiorców i przekonujesz ich do działania;
  • zwiększenie lojalności klientów – intuicyjna i prosta ścieżka zakupowa sprzyja powrotowi użytkowników oraz budowaniu długoterminowych relacji (zadowoleni klienci chętniej dokonują ponownych zakupów);
  • maksymalizacja wartości klienta (CLV) – poprawa konwersji prowadzi do wyższych przychodów generowanych przez jednego klienta w dłuższym okresie, wzmacniając stabilność biznesu.

Optymalizacja współczynnika konwersji – jak to zrobić?

Wiadomo już czym jest współczynnik konwersji i dlaczego warto go optymalizować, ale jak to robić? Istnieje wiele sposobów, których większość wiąże się ze zaspokajaniem potrzeb klienta w e-sklepie. Takie działania pozwalają osiągnąć wielokrotnie wyższy współczynnik konwersji.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak można zwiększyć konwersję. 

W tym celu powinieneś:

  • dodać filtry do stron kategorii,
  • zoptymalizować stronę pod urządzenia mobilne,
  • szybko przyciągać uwagę klientów i odbiorców reklamy,
  • wdrożyć możliwość zwrotu towaru lub reklamacji usług,
  • dodać unikalne opisy produktów,
  • przeprowadzać testy A/B,
  • oferować kilka metod płatności,
  • analizować i ewentualnie zmieniać przyciski CTA,
  • analizować mapy ciepła, aby dostosować stronę do potrzeb klienta.

Bardzo ważne jest także zbieranie i śledzenie danych oraz śledzenie procesów zakupowych. Dzięki temu można przeanalizować ewentualne kwestie problematyczne. Czasem niewielkie zmiany, jak np. szybkość ładowania strony lub umieszczenie przycisku CTA w innym miejscu, mogą przyczynić się do osiągnięcia wysokiego współczynnika konwersji. 

Co może powodować niski wskaźnik konwersji?

Właścicielom firm prosperujących w sieci najczęściej zależy na optymalizacji współczynnika konwersji. Często jednak przez niedopatrzenia lub brak wiedzy na ten temat, popełniają oni błędy, stanowiące dla biznesu poważne zagrożenie. 

Najczęstsze błędy w witrynach www to:

  • nieczytelna zawartość strony,
  • brak responsywności witryny,
  • mylące albo nieprecyzyjne nagłówki,
  • brak formularzy lub ich nieodpowiedni kształt,
  • słaba jakość zdjęć i filmów,
  • ukrywanie istotnych dla odbiorcy informacji,
  • brak wykonywania regularnych testów.

Stosując przedstawione w artykule praktyki i unikając najpoważniejszych błędów, można zapewnić sobie wysoki współczynnik konwersji na stronie internetowej, co przełoży się na wyższe zyski z jej funkcjonowania.

Jakie narzędzia rekomendujemy do śledzenia konwersji? [TOP 5]

Spośród narzędzi istotnych w mierzeniu konwersji rekomendujemy:

1. Google Analytics (GA4) – analiza ruchu, śledzenie zdarzeń

Działanie GA4.

Działanie GA4. Źródło: analytics.google.com.

Pozwala na kompleksową analizę ruchu, konwersji oraz interakcji użytkowników na stronie. Wykorzystując dane zdarzeń dostępne w GA4, lepiej zrozumiesz, jak użytkownicy angażują się w różne elementy witryny. Ułatwi to optymalizację doświadczeń oraz decyzji biznesowych.

2. Google Tag Manager – zarządzanie tagami i skryptami

Google Tag Manager w praktyce.

Google Tag Manager w praktyce. Źródło: tagmanager.google.com.

Zapewnia centralne zarządzanie tagami i skryptami bez konieczności ingerencji w kod strony. To narzędzie umożliwia szybkie wdrażanie pikseli, śledzenie zdarzeń i kontrolowanie ich implementacji w czasie rzeczywistym, przyspieszając procesy analityczne.

3. Hotjar – mapy ciepła, analiza zachowań

Mapy ciepła w Hotjar.

Mapy ciepła w Hotjar. Źródło: www.hotjar.com

Hotjar umożliwia obserwację zachowań użytkowników, oferując m.in. wizualizacje map ciepła i nagrania sesji. Te funkcje pozwalają na identyfikację obszarów wymagających poprawy w strukturze strony.

4. Meta Pixel (Facebook Pixel) – śledzenie reklam na Facebooku

Umożliwia śledzenie konwersji oraz monitorowanie skuteczności kampanii reklamowych prowadzonych w ekosystemie Meta. Zbierane dane pozwalają na optymalizację grup docelowych oraz lepsze dostosowanie reklam do preferencji odbiorców.

Meta Pixel – oficjalna strona.

Meta Pixel – oficjalna strona. Źródło: www.facebook.com/business/tools/meta-pixel

5. LinkedIn Insight Tag – analiza konwersji z LinkedIn

Strona pozwalająca w instalacji Insight Tag.

Strona pozwalająca w instalacji Insight Tag. Źródło: business.linkedin.com/marketing-solutions/insight-tag

Pozwala analizować skuteczność kampanii prowadzonych w LinkedIn, śledząc zachowania użytkowników odwiedzających stronę. Zbierane dane umożliwiają precyzyjne dostosowanie strategii reklamowej i lepsze kierowanie działań do profesjonalnych odbiorców.

W jaki sposób wdrożyć śledzenie konwersji w GTM?

Rozpocznij od zalogowania się do GTM i upewnienia się, że kod kontenera został prawidłowo osadzony na stronie internetowej w sekcji <head> oraz bezpośrednio po tagu otwierającym <body>. 

Następnie w GTM utwórz nowy tag, wybierając odpowiedni typ, np. „Google Ads Conversion Tracking” lub „Google Analytics: Zdarzenie”. Kolejnym krokiem jest skonfigurowanie parametrów tagu, w tym identyfikatory kont reklamowych, nazwy zdarzeń czy wartości konwersji. 

Jeśli konwersja opiera się na określonych działaniach użytkownika, zdefiniuj precyzyjne reguły wyzwalania tagu. W tym celu możesz użyć wbudowanych lub niestandardowych zmiennych GTM, np. „Click ID” lub „Page URL”. 

Następnie:

  • skonfiguruj zmienne dynamiczne, np. do przesyłania wartości zakupu, wykorzystując dane warstwy danych (dataLayer);
  • zweryfikuj poprawność działania tagów, korzystając z trybu debugowania GTM;
  • przeprowadź test w środowisku produkcyjnym, np. weryfikując odbierane dane w Google Analytics lub Google Ads;
  • opublikuj kontener w GTM, w celu wdrożenia konfiguracji na stronie.

Sprawdź również, jak wygląda śledzenie konwersji w Google Ads:

A jeśli potrzebujesz pomocy we wdrożeniu tagu śledzącego konwersję lub w jej maksymalizacji pod kątem Twoich celów biznesowych, skontaktuj się z nami poprzez formularz kontaktowy.

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *