Czym jest współczynnik konwersji i jak go optymalizować?

Współczynnik konwersji jest bardzo ważnym wskaźnikiem dla wszystkich przedsiębiorców, którzy prowadzą między innymi sklep internetowy. Znajomość jego znaczenia oraz dokładna wiedza na temat jego optymalizacji są kluczem do sukcesu w biznesie internetowym. Samo pozyskanie ruchu na stronie internetowej to nie wszystko. Należy bowiem zadbać o wskaźnik konwersji, który odpowiednio modyfikowany pozwoli zmaksymalizować liczbę odwiedzających witrynę, którzy przyczynią się do zrealizowania celu biznesowego firmy – w tym przypadku sprzedaży oferowanych produktów lub usług. Czym dokładnie jest współczynnik konwersji w e-commerce? Jak zwiększyć współczynnik konwersji poprzez jego optymalizację? 

Czym jest współczynnik konwersji i konwersja?

Konwersja jest momentem, w którym użytkownik lub odbiorca komunikatu wykonuje założone działania. W uproszczeniu polega ona na skłonieniu użytkownika do odpowiedzi na wezwanie do działania. Wiele osób błędnie utożsamia konwersję tylko i wyłącznie z dokonaniem zakupu. Należy jednak pamiętać, że można nią nazwać inne zrealizowane przez odbiorcę komunikatu działania, które określone są przez właściciela strony internetowej.

W przypadku sklepów internetowych będzie to rzecz jasna finalizacja transakcji. Z kolei np. na stronie firmowej oferującej usługi budowlane konwersją może być zapisanie się na newsletter, czy wykonanie telefonu w celu złożenia zapytania o konkretną usługę. Takie działania określane są jako konwersje i makrokonwersje.

Istnieje równiej pojęcie mikrokonwersji. Sygnalizują one właścicielom stron internetowych, że użytkownik był na drodze do zrealizowania pożądanego działania, ale z jakiego powodu zrezygnował przejścia do dalszych etapów. Określenie mikrokonwersji jest niezwykle pomocne w prowadzeniu działań remarketingowych. Można do nich zaliczyć dodanie produktu do koszyka, założenie konta, otwarcie formularza, czy zapisanie się na darmową wersję testową oprogramowania.

Czym jest współczynnik konwersji?

Znając pojęcie samej konwersji, można przejść do jej współczynnika. Wyraża się go w procentach i wskazuje on na udział osób wykonujących daną czynność, która jest pożądana przez właściciela strony www. Współczynnik konwersji e-commerce służy więc do wyrażania skuteczności danej strony lub reklamy. Pokazuje on rzeczywisty odsetek osób, które nie tylko odwiedzają serwis lub sklep, ale dokonują konwersji i przyczyniają się bezpośrednio do realizacji celu biznesowego. 

Jaki jest dobry współczynnik konwersji i wzór na niego?

W jaki sposób obliczyć współczynnik konwersji? Wylicza się go na podstawie podzielenia liczby konwersji przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy wykonali określone działania. Dla przykładu, jeśli 100 osób zostanie przekierowane na stronę, a jedna z nich wykona określoną czynność, to poziom konwersji będzie wynosił 1 / 100 * 100% = 1%. Wskaźnik ten można mierzyć w Google Analytics, dzięki czemu zyskuje się wiele cennych informacji odnośnie do zachowania użytkowników po kliknięciu w reklamę i można zobaczyć, czy kampanie reklamowe np. w Google Ads są skuteczne, a jeśli tak, to które. 

Średni współczynnik konwersji wynosi w e-commerce 2,5-3%. Oczywiście, im wyższy wskaźnik, tym większy sukces sklepu online, czy też danej strony www, co jednocześnie dowodzie tego, że marketing w firmie dobrze działa. Zrozumienie definicji współczynnika konwersji jest niezwykle istotne, aby rozpocząć działania służącego jego poprawie. Często sama reklama nie wystarczy. Ważna jest jakość strony internetowej i produktów, które mogą zdecydować o tym, że użytkownik skorzysta z oferty. 

(Grafika: Artefakt.pl)

Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji?

Poprawienie wskaźnika konwersji w sklepie jest ważne, ponieważ pozwala zrealizować założone cele biznesowe. Jeśli dana strona nie konwertuje, czyli np. nie zmienia ruchu w to, czego się oczekuje, to w efekcie nie generuje zysków. Dlatego należy wtedy zastanowić się, co można zmienić w serwisie, aby ruch zamieniać w konkretne czynności wykonywane przez użytkowników. Korzyści, jakie płyną z optymalizacji konwersji jest bardzo dużo i określają one podstawowe cele biznesowe danej firmy. 

Aby poprawić współczynnik konwersji, trzeba w pierwszej kolejności skupić się na użyteczności strony www i dotarciu do właściwej grupy docelowej w odpowiednim czasie i miejscu. Internauci duży nacisk kładą na oszczędność czasu i prostotę, więc sprawienie, że pożądane działanie będzie łatwe i intuicyjne jest pierwszym krokiem do pozytywnych zmian. Dobrym pomysłem na zwiększenie szans na konwersję jest także prezentowanie odbiorcom unikalnych opisów produktów, które będą stanowić wartość dla nich.

Optymalizacja współczynnika konwersji – jak to zrobić?

Wiadomo już czym jest współczynnik konwersji i dlaczego warto go optymalizować, ale jak to robić? Istnieje wiele sposobów, których większość wiąże się ze zaspokajaniem potrzeb klienta w e-sklepie. Takie działania pozwalają osiągnąć wielokrotnie wyższy współczynnik konwersji. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak można zwiększyć konwersję:

• dodać filtry do stron kategorii,
• zoptymalizować stronę pod urządzenia mobilne,
• szybko przyciągać uwagę klientów i odbiorców reklamy,
• wdrożyć możliwość zwrotu towaru lub reklamacji usług,
• dodać unikalne opisy produktów,
• przeprowadzać testy A/B,
• oferować kilka metod płatności,
• analizować i ewentualnie zmieniać przyciski CTA,
• analizować mapy ciepła, aby dostosować stronę do potrzeb klienta.

Bardzo ważne jest także zbieranie i śledzenie danych oraz śledzenie procesów zakupowych. Dzięki temu można przeanalizować ewentualne kwestie problematyczne. Czasem niewielkie zmiany, jak np. szybkość ładowania strony lub umieszczenie przycisku CTA w innym miejscu, mogą przyczynić się do osiągnięcia wysokiego współczynnika konwersji. 

(Grafika: Conversion.pl)

Wskaźniki ważne dla współczynnika konwersji w sklepie i na stronie www

Na końcowy wynik współczynnika konwersji wpływa kilka ważnych wskaźników, które pozwalają zrozumieć, jak wygląda wizyta na stronie internetowej oczami potencjalnego klienta. Ponadto można z nich wywnioskować, co należy zmienić, aby osiągnąć lepsze wyniki konwersji. Wśród tych wskaźników wymienia się:

• szybkość wyjścia – oblicza się ją na podstawie procenta osób, które opuściły daną podstronę w serwisie,
• współczynnik odrzuceń – oblicza się go, gdy użytkownik odwiedzi daną stronę, ale opuści ją, nie wykonując w międzyczasie żadnej akcji,
• średni czas trwania sesji – określa wskaźnik zaangażowania, który informuje, jak długo użytkownicy są na stronie.

Co może powodować niski wskaźnik konwersji?

Właścicielom firm prosperujących w sieci najczęściej zależy na optymalizacji współczynnika konwersji. Często jednak przez niedopatrzenia lub brak wiedzy na ten temat, popełniają oni błędy, stanowiące dla biznesu poważne zagrożenie. Najczęstsze błędy w witrynach www to:

• nieczytelna zawartość strony,
• brak responsywności witryny,
• mylące albo nieprecyzyjne nagłówki,
• brak formularzy lub ich nieodpowiedni kształt,
• słaba jakość zdjęć i filmów,
• ukrywanie istotnych dla odbiorcy informacji,
• brak wykonywania regularnych testów.

Stosując przedstawione w artykule praktyki i unikając najpoważniejszych błędów, można zapewnić sobie wysoki współczynnik konwersji na stronie internetowej, co przełoży się na wyższe zyski z jej funkcjonowania.

Co można mierzyć na stronie internetowej pod kątem współczynnika konwersji?

Na stronie internetowej można mierzyć różne rodzaje konwersji, w zależności od celów biznesowych i marketingowych. Oto kilka przykładów elementów, które można mierzyć pod kątem współczynnika konwersji:

1. Zakupy produktów lub usług: Liczba klientów, którzy dokonali zakupu w porównaniu do liczby odwiedzających stronę.
2. Rejestracje na stronie: Liczba osób, które zarejestrowały się na stronie w celu uzyskania dostępu do dodatkowych funkcji, treści lub ofert.
3. Zapisy na newsletter: Liczba użytkowników, którzy zapisali się na listę mailingową, aby otrzymywać regularne aktualizacje i informacje.
4. Pobieranie materiałów: Liczba osób, które pobrały określone materiały, takie jak e-booki, białe księgi, raporty czy inne zasoby.
5. Wypełnienie formularza kontaktowego: Liczba użytkowników, którzy wypełnili formularz kontaktowy w celu uzyskania więcej informacji lub wsparcia.
6. Udział w konkursach lub promocjach: Liczba osób, które wzięły udział w konkursie, ankiecie czy innej promocji zorganizowanej na stronie internetowej.
7. Odsłony strony: Liczba osób, które odwiedziły określoną stronę lub zobaczyły określoną treść na stronie internetowej.
8. Czas spędzony na stronie: Wskaźnik, który pokazuje, jak długo użytkownicy spędzają czas na stronie internetowej, co może świadczyć o ich zaangażowaniu.

Warto zaznaczyć, że różne branże i rodzaje stron internetowych mogą skupiać się na różnych celach konwersji. Ważne jest, aby dostosować swoje metryki konwersji do specyfiki swojego biznesu i celów marketingowych.

Współczynnik konwersji w sklepach e-commerce

Współczynnik konwersji w e-commerce odnosi się do stosunku liczby klientów, którzy dokonali zakupu, do ogólnej liczby odwiedzających sklep internetowy. Wysoki współczynnik konwersji oznacza, że większa część ruchu na stronie przekłada się na sprzedaż, co jest kluczowym celem dla sklepów e-commerce.

Lejek sprzedażowy to proces, przez który przechodzi potencjalny klient, od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do dokonania zakupu. Lejek sprzedażowy może mieć różne etapy, ale często obejmuje następujące kroki:

1. Świadomość (Awareness): Klient dowiaduje się o produkcie lub usłudze, np. poprzez reklamę, wpis na blogu czy social media.
2. Zainteresowanie (Interest): Klient zaczyna poszukiwać informacji o produkcie, czytając recenzje, porównując ceny i analizując oferty konkurencji.
3. Rozważanie (Consideration): Klient zaczyna się zastanawiać nad zakupem, oceniając korzyści i wartość oferowanego produktu.
4. Decyzja (Decision): Klient podejmuje decyzję o zakupie produktu, wybierając konkretną ofertę.
5. Zakup (Purchase): Klient finalizuje zakup, przechodząc przez proces płatności i potwierdzenie zamówienia.
6. Lojalność (Loyalty): Klient zostaje zadowolony z zakupu i usług, co może prowadzić do ponownych zakupów i rekomendacji marki innym.

Aby skonfigurować lejek sprzedażowy w Google Analytics, wykonaj następujące kroki:

1. Zaloguj się na swoje konto Google Analytics.
2. Przejdź do sekcji „Administrator” (ikona trybika w lewym dolnym rogu ekranu).
3. W kolumnie „Widok” wybierz „Cele” (Goals).
4. Kliknij na przycisk „Nowy cel” (New Goal).
5. Wybierz opcję „Niestandardowy” (Custom) i kliknij „Dalej” (Continue).
6. Nadaj nazwę swojemu celowi, np. „Zakup” i wybierz typ celu „Przejdź do adresu URL” (Destination). Kliknij „Dalej” (Continue).
7. W sekcji „Szczegóły celu” (Goal Details) wprowadź adres URL strony potwierdzenia zamówienia (np. „/potwierdzenie-zakupu” lub „/thank-you”).
8. Włącz opcję „Lejek” (Funnel) i zacznij dodawać kolejne etapy lejka sprzedażowego, wpisując nazwy i adresy URL odpowiednich stron (np. „/koszyk”, „/adres-wysylki”, „/platnosc”).
9. Kliknij „Zapisz” (Save), aby zapisać ustawienia lejka sprzedażowego.

Po skonfigurowaniu lejka sprzedażowego w Google Analytics, będziesz mógł monitorować i analizować efektywność poszczególnych etapów lejka. Dzięki temu będziesz mógł zidentyfikować obszary, które wymagają optymalizacji, aby zwiększyć współczynnik konwersji i sprzedaż.

Aby sprawdzić dane dotyczące lejka sprzedażowego, wykonaj następujące kroki:

1. W Google Analytics przejdź do sekcji „Raporty” (Reports) na górnym pasku.
2. W lewym menu kliknij na „Konwersje” (Conversions).
3. Rozwiń menu „Cele” (Goals) i wybierz „Wizualizacja lejka” (Funnel Visualization) lub „Analiza lejka” (Funnel Analysis), w zależności od preferencji.

Wizualizacja lejka pozwala na zobaczenie, jak odwiedzający przechodzą przez kolejne etapy lejka sprzedażowego. Wykres pokazuje liczbę osób na każdym etapie oraz procent osób, które opuściły lejek na danym etapie. Analiza lejka jest bardziej zaawansowaną opcją, która pozwala na głębsze zrozumienie zachowań użytkowników i interakcji na poszczególnych stronach lejka.

ptymalizacja lejka sprzedażowego może obejmować różne działania, takie jak:

• Usprawnienie procesu zakupu: Upewnij się, że proces zakupu jest prosty, intuicyjny i niezawodny.
• Zwiększenie zaufania: Wykorzystaj opinie klientów, certyfikaty i gwarancje jako dowód na jakość oferowanych produktów i usług.
• Poprawa nawigacji i użyteczności strony: Upewnij się, że odwiedzający łatwo mogą znaleźć informacje o produkcie i dokonać zakupu.
• Personalizacja oferty: Dostosuj oferty i treści na stronie do potrzeb i preferencji klientów.
• Testowanie A/B: Testuj różne wersje stron, ofert czy elementów nawigacji, aby znaleźć najbardziej efektywne rozwiązania.
• Remarketing: Wykorzystaj reklamy remarketingowe, aby przypominać o sobie klientom, którzy opuścili lejek sprzedażowy przed dokonaniem zakupu.

Optymalizacja lejka sprzedażowego jest kluczowym elementem strategii e-commerce, który pozwala na zwiększenie współczynnika konwersji i osiągnięcie lepszych wyników sprzedażowych.