Współczynnik konwersji jest bardzo ważnym wskaźnikiem dla wszystkich przedsiębiorców, którzy prowadzą między innymi sklep internetowy. Znajomość jego znaczenia oraz dokładna wiedza na temat jego optymalizacji są kluczem do sukcesu w biznesie internetowym. Samo pozyskanie ruchu na stronie internetowej to nie wszystko. Należy bowiem zadbać o wskaźnik konwersji, który odpowiednio modyfikowany pozwoli zmaksymalizować liczbę odwiedzających witrynę, którzy przyczynią się do zrealizowania celu biznesowego firmy – w tym przypadku sprzedaży oferowanych produktów lub usług.
Z tego wpisu dowiesz się:
- Co to znaczy konwersja?
- Czym jest współczynnik konwersji?
- lle wynosi dobry współczynnik konwersji i jak go obliczyć?
- Jakie są przykłady konwersji i różne przykłady jej wykorzystania?
- Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji?
- Jak zoptymalizować współczynnik konwersji?
- Co może powodować niski wskaźnik konwersji?
- Jakie narzędzia rekomendujemy do śledzenia konwersji?
- W jaki sposób wdrożyć śledzenie konwersji w GTM?
Konwersja – co to znaczy?
Konwersja jest momentem, w którym użytkownik lub odbiorca komunikatu wykonuje założone działania. W uproszczeniu polega ona na skłonieniu użytkownika do odpowiedzi na wezwanie do działania. Wiele osób błędnie utożsamia konwersję tylko i wyłącznie z dokonaniem zakupu. Należy jednak pamiętać, że można nią nazwać inne zrealizowane przez odbiorcę komunikatu działania, które określone są przez właściciela strony internetowej.
W przypadku sklepów internetowych będzie to rzecz jasna finalizacja transakcji. Z kolei np. na stronie firmowej oferującej usługi budowlane konwersją może być zapisanie się na newsletter, czy wykonanie telefonu w celu złożenia zapytania o konkretną usługę. Takie działania określane są jako konwersje i makrokonwersje.
Przykłady konwersji:
- zakup produktu lub usługi – finalizacja procesu sprzedaży, będąca jednym z najważniejszych etapów w e-commerce;
- wypełnienie formularza kontaktowego – działanie pozwalające na zebranie danych od potencjalnego klienta, wspierające procesy marketingowe lub sprzedażowe;
- rejestracja w serwisie lub aplikacji – zapisanie się użytkownika do systemu, otwierające drogę do dalszej interakcji.
Przykłady makro konwersji:
- zakup produktu lub usługi online – najbardziej pożądane działanie w sprzedaży internetowej;
- podpisanie umowy (np. na usługi B2B) – zamknięcie procesu negocjacji i rozpoczęcie współpracy;
- subskrypcja płatnej usługi – oznacza, że użytkownik zdecydował się na długoterminową inwestycję w Twój produkt lub rozwiązanie.
Mikrokonwersja
Istnieje równiej pojęcie mikrokonwersji. Sygnalizują one właścicielom stron internetowych, że użytkownik był na drodze do zrealizowania pożądanego działania, ale z jakiego powodu zrezygnował przejścia do dalszych etapów. Określenie mikrokonwersji jest niezwykle pomocne w prowadzeniu działań remarketingowych. Można do nich zaliczyć dodanie produktu do koszyka, założenie konta, otwarcie formularza, czy zapisanie się na darmową wersję testową oprogramowania.
Przykłady mikro konwersji:
- kliknięcie w przycisk CTA (np. „Pobierz więcej informacji”) – pierwszy krok w stronę interakcji użytkownika z Twoim biznesem;
- dodanie produktu do listy życzeń lub koszyka – sygnał zainteresowania, który nie zawsze oznacza natychmiastowy zakup, ale może prowadzić do przyszłej transakcji;
- obejrzenie materiału wideo – świadczy o zaangażowaniu użytkownika i jego zainteresowaniu danym tematem;
- pobranie darmowego zasobu np. e-booka – pozwala zbudować pierwszą relację z użytkownikiem poprzez zaoferowanie wartości;
- zapisanie się na newsletter – krok w stronę długoterminowego kontaktu z użytkownikiem.
Czym jest współczynnik konwersji?
Znając pojęcie samej konwersji, można przejść do jej współczynnika. Wyraża się go w procentach i wskazuje on na udział osób wykonujących daną czynność, która jest pożądana przez właściciela strony www. Współczynnik konwersji e-commerce służy więc do wyrażania skuteczności danej strony lub reklamy. Pokazuje on rzeczywisty odsetek osób, które nie tylko odwiedzają serwis lub sklep, ale dokonują konwersji i przyczyniają się bezpośrednio do realizacji celu biznesowego.
Google natomiast wyjaśnił pojęcie współczynnika konwersji w następujący sposób:
„Średnia liczba konwersji na interakcję z reklamą wyrażona w procentach. Współczynniki konwersji są obliczane na podstawie liczby konwersji podzielonej przez całkowitą liczbę interakcji z reklamą, które można powiązać z konwersją w tym samym okresie”. – Google Help o współczynniku konwersji.
lle wynosi dobry współczynnik konwersji i jak go obliczyć?
Średni współczynnik konwersji wynosi w e-commerce 2,5-3%. Oczywiście, im wyższy wskaźnik, tym większy sukces sklepu online, czy też danej strony www, co jednocześnie dowodzie tego, że marketing w firmie dobrze działa. Zrozumienie definicji współczynnika konwersji jest niezwykle istotne, aby rozpocząć działania służącego jego poprawie. Często sama reklama nie wystarczy. Ważna jest jakość strony internetowej i produktów, które mogą zdecydować o tym, że użytkownik skorzysta z oferty.
Współczynnik konwersji – wzór
W jaki sposób obliczyć współczynnik konwersji? Wylicza się go na podstawie podzielenia liczby konwersji przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy wykonali określone działania. Dla przykładu, jeśli 100 osób zostanie przekierowane na stronę, a jedna z nich wykona określoną czynność, to poziom konwersji będzie wynosił 1 / 100 * 100% = 1%. Wskaźnik ten można mierzyć w Google Analytics, dzięki czemu zyskuje się wiele cennych informacji odnośnie do zachowania użytkowników po kliknięciu w reklamę i można zobaczyć, czy kampanie reklamowe np. w Google Ads są skuteczne, a jeśli tak, to które.
Wzór na współczynnik konwersji oraz przykłady wyliczeń. Źródło: Opracowanie własne.
Konwersja – przykłady i różne przypadki wraz z wyjaśnieniem
Poniżej znajdziesz tabelę przedstawiającą różne przykłady współczynników konwersji wraz z objaśnieniami, które umożliwią lepsze zrozumienie tego zagadnienia.
| Przypadek | Współczynnik Konwersji | Opis | Wnioski i Uwagi |
| Strona e-commerce z niskim UX | 0,5% – 1% | Użytkownicy mają trudności w poruszaniu się po stronie, brak optymalizacji mobilnej i niewyraźne wezwania do działania. | Zainwestuj w poprawę doświadczeń użytkownika (UX), uprość proces zakupowy, optymalizuj wersję mobilną. |
| Strona e-commerce o wysokiej jakości | 2,5% – 3% | Intuicyjna nawigacja, szybkie ładowanie strony, profesjonalne zdjęcia produktów oraz przejrzyste CTA. | Taki wynik wskazuje na dobrze zoptymalizowaną witrynę i skuteczny marketing. |
| Landing Page (lead generation) | 10% – 15% | Prosty, jednoznaczny przekaz, brak zbędnych elementów, dobrze widoczne wezwanie do działania (np. zapis na newsletter). | Skup się na jasnym przekazie, minimalizmie i wartościowym CTA. |
| Kampania e-mail marketingowa | 1% – 5% | E-maile nie są spersonalizowane, a treść nie przyciąga uwagi odbiorców. | Personalizuj wiadomości, korzystaj z atrakcyjnych nagłówków i testuj różne godziny wysyłki. |
| Kampania e-mail marketingowa (optymalna) | 10% – 20% | Spersonalizowane e-maile, atrakcyjna treść, wykorzystanie segmentacji odbiorców. | Wyraźny podział grup docelowych i interesujące treści zwiększają skuteczność kampanii. |
| Strona SaaS (oprogramowanie w chmurze) | 7% – 10% | Przejrzyste informacje o funkcjach produktu, darmowy okres próbny, zrozumiała polityka cenowa. | Koncentruj się na wartościowych treściach sprzedażowych oraz edukacyjnych dla potencjalnych klientów. |
| Reklama w mediach społecznościowych | 1% – 2% | Słaba jakość kreacji reklamowej, zbyt ogólna grupa docelowa. | Twórz angażujące materiały wizualne, kieruj reklamy do precyzyjnie określonych segmentów użytkowników. |
| Reklama w mediach społecznościowych (zoptymalizowana) | 4% – 6% | Dobrze dopasowana grupa odbiorców, wysokiej jakości kreacje reklamowe, atrakcyjne oferty. | Skuteczność wzrasta, gdy reklamy są odpowiednio dopasowane do potrzeb i zainteresowań grupy docelowej. |
| Strona blogowa (z CTA do pobrania e-booka) | 3% – 5% | Blog posiada wartościowe treści, które zachęcają do dalszej interakcji, ale CTA jest mniej widoczne. | Umieść CTA w kluczowych miejscach, by zwiększyć efektywność (np. na końcu artykułów lub w formie wyskakującego okienka). |
| Sklep internetowy z promocją ograniczoną czasowo | 4% – 6% | Skuteczność wzrasta dzięki poczuciu pilności (FOMO – Fear of Missing Out) oraz atrakcyjnej ofercie cenowej. | Promocje czasowe powinny być dobrze widoczne, a komunikaty precyzyjne i przejrzyste. |
Dlaczego warto zwiększyć współczynnik konwersji?
Poprawienie wskaźnika konwersji w sklepie jest ważne, ponieważ pozwala zrealizować założone cele biznesowe. Jeśli dana strona nie konwertuje, czyli np. nie zmienia ruchu w to, czego się oczekuje, to w efekcie nie generuje zysków. Dlatego należy wtedy zastanowić się, co można zmienić w serwisie, aby ruch zamieniać w konkretne czynności wykonywane przez użytkowników. Korzyści, jakie płyną z optymalizacji konwersji jest bardzo dużo i określają one podstawowe cele biznesowe danej firmy, m.in.:
- większa rentowność przy tym samym poziomie ruchu – poprawa konwersji oznacza, że przy tej samej liczbie użytkowników generujesz większe przychody (minimalizujesz straty wynikające z niewykorzystanego potencjału strony);
- lepszy zwrot z inwestycji (ROI) – optymalizując konwersję, wyciągasz więcej wartości z wydatków na reklamę i działania marketingowe, co sprawia, że kampanie stają się bardziej opłacalne;
- zwiększenie zadowolenia użytkowników – poprawa jakości strony i doświadczeń użytkownika prowadzi do łatwiejszego osiągania celów, w tym zakup czy zapis na newsletter;
- redukcja kosztów pozyskania klienta (CAC) – dzięki lepszej konwersji zmniejszasz koszt zdobycia nowego klienta, ponieważ więcej osób korzysta z oferty przy tych samych wydatkach na pozyskanie ruchu;
- przewaga konkurencyjna – wyższy wskaźnik konwersji pozwala lepiej wykorzystać ruch na stronie w porównaniu z konkurencją, wpływając na zwiększenie udziału w rynku;
- poprawa efektywności działań marketingowych – dzięki lepszemu dopasowaniu treści, oferty i strategii marketingowej, skuteczniej docierasz do odbiorców i przekonujesz ich do działania;
- zwiększenie lojalności klientów – intuicyjna i prosta ścieżka zakupowa sprzyja powrotowi użytkowników oraz budowaniu długoterminowych relacji (zadowoleni klienci chętniej dokonują ponownych zakupów);
- maksymalizacja wartości klienta (CLV) – poprawa konwersji prowadzi do wyższych przychodów generowanych przez jednego klienta w dłuższym okresie, wzmacniając stabilność biznesu.
Optymalizacja współczynnika konwersji – jak to zrobić?
Wiadomo już czym jest współczynnik konwersji i dlaczego warto go optymalizować, ale jak to robić? Istnieje wiele sposobów, których większość wiąże się ze zaspokajaniem potrzeb klienta w e-sklepie. Takie działania pozwalają osiągnąć wielokrotnie wyższy współczynnik konwersji.
Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak można zwiększyć konwersję.
W tym celu powinieneś:
- dodać filtry do stron kategorii,
- zoptymalizować stronę pod urządzenia mobilne,
- szybko przyciągać uwagę klientów i odbiorców reklamy,
- wdrożyć możliwość zwrotu towaru lub reklamacji usług,
- dodać unikalne opisy produktów,
- przeprowadzać testy A/B,
- oferować kilka metod płatności,
- analizować i ewentualnie zmieniać przyciski CTA,
- analizować mapy ciepła, aby dostosować stronę do potrzeb klienta.
Bardzo ważne jest także zbieranie i śledzenie danych oraz śledzenie procesów zakupowych. Dzięki temu można przeanalizować ewentualne kwestie problematyczne. Czasem niewielkie zmiany, jak np. szybkość ładowania strony lub umieszczenie przycisku CTA w innym miejscu, mogą przyczynić się do osiągnięcia wysokiego współczynnika konwersji.
Co może powodować niski wskaźnik konwersji?
Właścicielom firm prosperujących w sieci najczęściej zależy na optymalizacji współczynnika konwersji. Często jednak przez niedopatrzenia lub brak wiedzy na ten temat, popełniają oni błędy, stanowiące dla biznesu poważne zagrożenie.
Najczęstsze błędy w witrynach www to:
- nieczytelna zawartość strony,
- brak responsywności witryny,
- mylące albo nieprecyzyjne nagłówki,
- brak formularzy lub ich nieodpowiedni kształt,
- słaba jakość zdjęć i filmów,
- ukrywanie istotnych dla odbiorcy informacji,
- brak wykonywania regularnych testów.
Stosując przedstawione w artykule praktyki i unikając najpoważniejszych błędów, można zapewnić sobie wysoki współczynnik konwersji na stronie internetowej, co przełoży się na wyższe zyski z jej funkcjonowania.
Jakie narzędzia rekomendujemy do śledzenia konwersji? [TOP 5]
Spośród narzędzi istotnych w mierzeniu konwersji rekomendujemy:
1. Google Analytics (GA4) – analiza ruchu, śledzenie zdarzeń
Działanie GA4. Źródło: analytics.google.com.
Pozwala na kompleksową analizę ruchu, konwersji oraz interakcji użytkowników na stronie. Wykorzystując dane zdarzeń dostępne w GA4, lepiej zrozumiesz, jak użytkownicy angażują się w różne elementy witryny. Ułatwi to optymalizację doświadczeń oraz decyzji biznesowych.
2. Google Tag Manager – zarządzanie tagami i skryptami
Google Tag Manager w praktyce. Źródło: tagmanager.google.com.
Zapewnia centralne zarządzanie tagami i skryptami bez konieczności ingerencji w kod strony. To narzędzie umożliwia szybkie wdrażanie pikseli, śledzenie zdarzeń i kontrolowanie ich implementacji w czasie rzeczywistym, przyspieszając procesy analityczne.
3. Hotjar – mapy ciepła, analiza zachowań
Mapy ciepła w Hotjar. Źródło: www.hotjar.com
Hotjar umożliwia obserwację zachowań użytkowników, oferując m.in. wizualizacje map ciepła i nagrania sesji. Te funkcje pozwalają na identyfikację obszarów wymagających poprawy w strukturze strony.
4. Meta Pixel (Facebook Pixel) – śledzenie reklam na Facebooku
Umożliwia śledzenie konwersji oraz monitorowanie skuteczności kampanii reklamowych prowadzonych w ekosystemie Meta. Zbierane dane pozwalają na optymalizację grup docelowych oraz lepsze dostosowanie reklam do preferencji odbiorców.
Meta Pixel – oficjalna strona. Źródło: www.facebook.com/business/tools/meta-pixel
5. LinkedIn Insight Tag – analiza konwersji z LinkedIn
Strona pozwalająca w instalacji Insight Tag. Źródło: business.linkedin.com/marketing-solutions/insight-tag
Pozwala analizować skuteczność kampanii prowadzonych w LinkedIn, śledząc zachowania użytkowników odwiedzających stronę. Zbierane dane umożliwiają precyzyjne dostosowanie strategii reklamowej i lepsze kierowanie działań do profesjonalnych odbiorców.
W jaki sposób wdrożyć śledzenie konwersji w GTM?
Rozpocznij od zalogowania się do GTM i upewnienia się, że kod kontenera został prawidłowo osadzony na stronie internetowej w sekcji <head> oraz bezpośrednio po tagu otwierającym <body>.
Następnie w GTM utwórz nowy tag, wybierając odpowiedni typ, np. „Google Ads Conversion Tracking” lub „Google Analytics: Zdarzenie”. Kolejnym krokiem jest skonfigurowanie parametrów tagu, w tym identyfikatory kont reklamowych, nazwy zdarzeń czy wartości konwersji.
Jeśli konwersja opiera się na określonych działaniach użytkownika, zdefiniuj precyzyjne reguły wyzwalania tagu. W tym celu możesz użyć wbudowanych lub niestandardowych zmiennych GTM, np. „Click ID” lub „Page URL”.
Następnie:
- skonfiguruj zmienne dynamiczne, np. do przesyłania wartości zakupu, wykorzystując dane warstwy danych (dataLayer);
- zweryfikuj poprawność działania tagów, korzystając z trybu debugowania GTM;
- przeprowadź test w środowisku produkcyjnym, np. weryfikując odbierane dane w Google Analytics lub Google Ads;
- opublikuj kontener w GTM, w celu wdrożenia konfiguracji na stronie.
Sprawdź również, jak wygląda śledzenie konwersji w Google Ads:
A jeśli potrzebujesz pomocy we wdrożeniu tagu śledzącego konwersję lub w jej maksymalizacji pod kątem Twoich celów biznesowych, skontaktuj się z nami poprzez formularz kontaktowy.
